Activer sa croissance grâce au Growth Marketing

Comment devenir un as du growth marketing? le Béaba du Growth Marketing ou 19 étapes pour « hacker » et activer sa croissance : sales automation, MVP, SEO, multi-canal, itérations, growth hacking, storytelling….

Vidéo +1H pour découvrir et activer votre growth marketing

• le growth hacking peut-il m’aider à faire une boite plus rentable?
• quels outils growth hacking pour activer sa croissance?
• comment changer de dimension?

Nombre d’entrepreneurs se posent la question de la croissance de leur entreprise, généralement moyenne ou en berne

Contenu de la vidéo

Cette longue vidéo de plus d’une heure pose les bases de la mise en place d’une stratégie de growth marketing (vous pouvez aussi vous former ici sur le growth) qui passe par un plan de croissance, et aborde les différentes étapes et processus qui interviennent dans cette profonde mutation à effectuer, si vous décidez de l’activer. La plupart des sujets sont par ailleurs traités plus en profondeur dans d’autres vidéos, mais il me semblait important d’avoir le liant entre tous ces modules

Préalable à la croissance : comprendre les freins au growth marketing

• arrêter de tourner en rond
• quels freins intérieurs?
• changer de mindset
• état d’esprit & mantra

19 étapes / modules à comprendre pour mettre en place une stratégie growth marketing

1. revoir ses priorités et leviers
2. planifier sa stratégie
3. mettre en place son MVP & TTM optimisé
4. se (re-)focaliser sur les ventes
5. industrialiser les ventes (b2b) (voir en complément ici)
6. mettre en place ventes indirectes (voir en complément ici)
7. acheter du trafic (SEA)
8. générer du trafic gratuit SEO (voir en complément ici)
9. générer du linking externe (voir en complément ici)
10. déployer stratégie multi-canal
11. mettre en place un plan de communication (voir en complément ici)
12. faire plan de production éditorial (voir en complément ici)
13. faire sa pyramide de communication
14. connaître et itérer son business model
15. optimiser sa conversion et son AARRR
16. quelques outils
17. se financer juste
18. s’entourer
19. quelle croissance pour moi?

Durée : 1 h 05

20 techniques pour activer votre growth marketing

ARRÊTER DE TOURNER EN ROND

• Contre toutes idées reçues, il nous semble stérile, voire dangereux ….
• De passer des heures à analyser votre trafic si vous n’avez pas ou peu d’audience
• De poster sur les réseaux sociaux si l’on a ni stratégie, ni followers en nombre
• De dépenser 30k€ dans un site web si l’on n’a pas encore de clients
• D’envoyer un communiqué de presse si l’on n’a pas une histoire à raconter
• De chercher des fonds si l’on n’a pas de traction commerciale
• De passer l’essentiel de son temps sur le marketing au détriment des ventes
• De ne pas faire évoluer son produit toutes les semaines
• De laisser filer 98% des visiteurs de son site sans les accrocher
• D’acheter du trafic sans mesurer sa rentabilité, ou sans cibler
• De vendre si l’on ne sait pas pour quelles raisons fondamentales les clients achètent
• De dépenser même un euro sans avoir testé l’appétence de prospects au préalable
• De recruter des commerciaux qui n’écoutent pas les attentes profondes des clients

QUELS FREINS INTÉRIEURS A LA CROISSANCE?

La croissance, une question de: priorités, de “mindset”, de méthode, d’outils, d’organisation, de polarisation des ressources et d’ambition. Plus de 50% de votre temps pourrait être inutile à votre croissance!

Les principaux freins à votre croissance peuvent être:

• difficulté à commercialiser son propre bébé
• ne pas s’entourer de gens meilleurs que soi
• ne pas automatiser et industrialiser ses process
• ne pas entrer dans une logique de coopétition
• ne pas connaître les attentes de ses clients
• ne pas connaître la valeur de sa société
• ne pas savoir prioriser
• ne pas traquer son ROI, chaque signal faible
• ne pas rendre analytique son business….

CHANGER DE MINDSET : UN PREALABLE A LA MISE EN PLACE DU GROWTH MARKETING

Les questions que vous pouvez vous poser:

• Comment faire X10 sur mon audience ?
• Comment faire x5 sur mes ventes?
• Qui sont mes coopétiteurs?
• Comment passer rapidement l’équilibre?
• Ai-je lancé trop tard mon produit?
• Pourquoi ai-je vendu?
• Comment recruter des account managers?
• Qui peut me revendre / recommander?
• Quelle est l’histoire à matraquer aux media?
• Comment me valoriser sereinement 10m€?

Quelques conseils pour arriver à changer de mindset entrepreneurial:

• Dépasser l’esprit start-up, l’UX de rêve et la série A et se considérer comme une entreprise qui doit être rentable
• Passer d’une vision product ou tech ou marketing-driven à une organisation sales-driven, et décliner cette ambition dans la structure, l’équipe et les projets de l’entreprise
• Entrer dans la tête et le coeur du client, s’intéresser à ses intentions, capter son attention et se considérer comme une entreprise qui n’a pas encore trouvé son marché et son business model
• Multiplier les points de contact éclairés avec les clients en déployant une approche multi-canal et optimisant la conversion dans le funnel
• Automatiser une partie du process de vente, sans se désengager des fondamentaux de la vente, et sans croire que l’automatisation digitale peut remplacer une force de vente
• Traquer, tester, améliorer, itérer
• Think big, international

REVOIR SES PRIORITÉS ET LEVIERS POUR DBLOQUER SON GROWTH MARKETING

PLANIFIER SA STRATÉGIE DE CROISSANCE ET DE GROWTH MARKETING

METTRE EN PLACE SON MVP & TTM OPTIMISÉ

(Communauté)

(Intentions / besoins / pain points)

Questionnaire / Retour d’Expérience

Prototype – VA 80/20

Tester

Améliorer

Lancer

Améliorer

SE (RE-)FOCALISER SUR LES VENTES

Sales driven
Orienter toutes les ressources de l’entreprise (>80%) sur le CA et la rentabilité, une fois le MVP stabilisé

Funnel
Optimiser le tunnel de conversion jusqu’au closing, ne plus se comporter comme un tonneau percé

Penser AARRR : Acquisition, Activation, Rétention, Revenu et Recommandation

Account management
Accompagner les clients et prospects dans l’adoption des produits, jardiner, écouter

Affiliates
Identifier les acteurs ayant un intérêt commun à votre succès et les convertir en affiliés rémunérés

Sales automation
Tracker l’inutile, le redondant, le chronophage et se centrer sur la génération de leads automatiques

Scalabilité
Déployer des produits scalables (fonctions, prix-produit, géographique, tech, installation…)

Marketing’in-at/tention
Ou comment mettre en place une stratégie qui capte l’attention et s’intéresse aux intentions des prospects, s’intéresse aux signaux faibles et aux attentes profondes

INDUSTRIALISER LES VENTES (B2B)

Cible & BDD
Définir ses persona, segmenter ses cibles
Se construire automatiquement une base de prospects

S’intéresser à l’Intention
Tester l’appétence des prospects ciblés sur un MVP
Sourcer les intentionnistes et leurs critères d’achat

Vendre
Pré-commercialiser ses produits
Automatiser sa prospection multi-canal et lead nurturing
Tester le SEA, en complément du naturel

Optimiser la Transformation
Optimiser son funnel de ventes, son e-commerce
Capitaliser sur un CRM, interfacer les outils métier

Multi-Canal de vente
Mettre en place des canaux indirects de vente
Développer l’affiliation et un réseau d’ambassadeurs / revendeurs

Activer la data
Faites parler les data
Tracker tous les metrics possibles via reporting commerciaux
Capter les signaux faibles

METTRE EN PLACE DES VENTES INDIRECTES

Vendre en direct, pourquoi et avec qui?

• qui maitrise mieux la relation client que vous?
• quels clients vous ne pouvez convertir simplement?
• quel degré de compétition avec vos distributeurs?
• quels types d’intervenants dans la chaine de valeur?

Les différents types d’apporteurs d’affaires

• revendeurs b2b commissionnés, distributeurs
• réseau de franchisés
• agents commerciaux et freelance commerciaux
• faire de la marque blanche produit
• incentiver influenceurs
• programme ambassadeurs
• agence de rdvs commerciaux
• centre d appels
• agences de growth hacking
• générateur de leads B2B ou B2C
• programme affiliation et apporteurs d affaires
• mettre à disposition une API
• market place
• sites e commerce drop shiping
• widgets

Quel commissionnement?

• b2c : cpc / % ventes / dépôt lead / affichage / sponsoring pub
• b2b : fee au rdv / flat fee mensuel / % ventes
• quelle répartition dans la chaine de valeur?
• modalités détaillées : capping temporel, grille de commissionnement au volume, prise en charge frais indirects,…
• conflits de canaux
• first clic / last clic

Quel accompagnement des revendeurs?

• sélection des revendeurs
• kit marketing / distributeur
• formation
• co-développement commercial

Quelle rentabilité?

• outils de tracking
• tiers de confiance
• outils de reporting
• coût d acquisition par canal

ACHETER DU TRAFIC (SEA)

Cibler mot clefs

Cibler persona

Message & call-2-action

Choisir réseaux (spécifiques)

(Publier posts)

Tracking liens campagnes

Lancer campagne

Tester ROI / CAC

Optimiser messages & ciblage

GÉNÉRER DU TRAFIC GRATUIT SEO

Allouer du temps au SEO : même s’il y a des injustices, la chance n’existe pas, au moins 20 sites web veulent la première place. 

Attention, le SEO coûte cher aussi (prod contenu, techno…), parfois mieux le SEA

Quels critères?

1. Du contenu, quali, unique, en masse (!?), meilleur que celui des autres, bien organisé et hiérarchisé
2. De la vraie popularité intrinsèque en plus (off line, brand, frequent user, PR, newsletter…), des liens externes mais uniquement quali, pas d’échange, pas d’achat, pas de “trucs”
3. Une structure technique propre (vitesse, url, arborescence, profondeur, duplicate…)
4. Une excellente expérience utilisateur (temps passé, clics, taux de rebond, pogosticking…)
5. Multiplier sources de trafic, ne pas donner l’impression de dépendre du SEO (PR, brand, social…)

Méthodologie

1. Comprendre les attentes des moteurs : qualité, fraîcheur, popularité, Panda/Colibri/Pingouin/Pigeon…

2. Comprendre l’algorithme de Google et positions naturelles : ranking, 200 critères, technique, linking, hiérarchie,on site , signaux faibles…

3. Comprendre les intentions de vos persona: mot clef, parcours achat, …

4. Identifier les niches et réservoirs de croissance : trafic cible, key words, concurrence par key words, champ sémantique…

5. Produire des contenus utiles, nombreux et bien formatés : cocons sémantiques, arborescences, long & quali, ux irréprochable…

6. Marketer ses contenus : linking externe, développement popularité, multi-canal, réseaux sociaux, multi-sourcing, branding…

7. Des outils : Google Analytics, Google Search Console, Semrush, Oncrawl, ahrefs, 1.fr, People Also Ask, Pagespeed, Majestic SEO…

GÉNÉRER DU LINKING EXTERNE : 20 techniques

1 – Communiqués de presse tous les 2 mois a minima

2 – Contacter régulièrement blogueurs, influenceurs, experts sectoriels pour avertir des mises à jour produit et/ou use cases

3 – Publier des contenus riches / profonds / utiles / qualitatifs / expert

4 – Publier des articles link-purposed en parlant des autres pour avoir des liens externes de leur part : Top 10, interviews, …

5 – Publier des articles qualitatif sur sémantiques connexes à fort trafic présumé

6 – Publier des contenus de niche, que l’on est les seuls à couvrir proprement

7 – Publier des articles d’invités connus ou d’experts ayant une communauté

8 – Acheter quelques liens à des sites influents

9 – Faire le marketing digital de ses contenus dans les réseaux sociaux,influenceurs et presse spécialisée

10 – Mettre en place des outils de partage simple de page et images

11 – Rédiger des articles experts sur d autres sites contextuels

12 – Rediger des tribunes sur des media d’autorité

13 – Faire des échanges de visibilité croisés

14 – Ecrire sur actualité contextuelle

15 – Contacter les media qui ont parlé de vos concurrents pour compléter le discours

16 – S’inscrire sur des annuaires qualifiés si existant

17 – Bien linker vos propres réseaux sociaux

18 – Avoir une stratégie de communication décalée, clivante

19 – Avoir un storytelling enthousiasmant

20 – Diffuser vos chiffres, vos data  des études marketing chiffrées sur votrd secteur

21 – Mettre en place une partie de votte offre en gratuit / freemium

22 – mettre en place des infographies sympa

DÉPLOYER UNE STRATÉGIE MULTI-CANAL POUR ACTIVER VOTRE GROWTH MARKETING

SEO / ref. nat.
Profiter d’un trafic gratuit, généralement 70% de l’audience d’un service, générateur de marge vs le SEA

Storytelling
Confronter l’histoire que les gens veulent entendre et la vraie histoire, l’éthique / aspiration de la société afin de doper les RPs, l’engagement de sa communauté, le trafic de marque naturel

SEA
Amplifier la croissance, avec un trafic payant, ultra-ciblé, rentable exclusivement, en complément par rapport à une stratégie naturelle

Growth hacking
Amplifier l’exposition avec des techniques “border”, rapides à déployer, smart, massives, semi-automatisées et orientées génération de leads de par une maitrise des comportements des clients et prospects

Newsletter, réseaux sociaux
Parler à sa communauté, l’engager, apprendre d’elle et ne pas vivre cette communication comme de l’auto-gargarisation de ses propres succès

Créativité marketing
Pour sortir du lot, des dizaines de sociétés font ce que vous faites ou presque

METTRE EN PLACE UN PLAN DE COMMUNICATION

Des actions de communication avec des supports de communication adaptés pour les publics visés,

Actions de communication

• communication directe clients (roadshow, plaquette commerciale, plaquette produit, web,…) et indirecte via partenaires et revendeurs
• participation à salons et workshops
• envoi mensuel newsletter
• activité presse mensuelle
• hacking réseaux sociaux pro (linkedin)
• optimisation visibilité SEO du site web
• acquisition trafic payant / SEA
• stratégie start-up nation

Supports de communication

• pitch communication (FR/ EN, 1 min / 3 min, prospect/néophyte)
• plaquettes commerciales (FR, EN,…) 1 page et 10 pages
• kit media pour presse
• site web multi-lingue
• newsletter client
• livres blancs (avec inscription email)
• page linkedin 
• supports de communication des partenaires
• media print et web 
• visuels et chartes graphiques
• vidéos concept, produit, clients

Publics visés

• clients 
• prescripteurs
• experts
• journalistes
• lecteurs des réseaux sociaux pro

FAIRE PLAN DE PRODUCTION EDITORIAL

1. Comprendre les attentes des moteurs et l’algorithme GG : qualité, fraîcheur, popularité, Panda/Colibri/Pingouin/Pigeon, ranking, 200 critères, technique, linking, hiérarchie,on site , signaux faibles……

2. Comprendre les intentions de vos persona : produits et services recherchés, mot clef, parcours achat, …

3. Structurer les intentions dans un mind-mapping détaillé : Arborescence à >3 niveaux, Mindmeister, 1.fr / people also asked / Google suggest 

4. Identifier les niches et réservoirs de croissance : semrush, analyse concurrents, trafic cible par key words, trafic concurrence par key words, champ sémantique…

5. Audit de votre position actuelle : Google search console, ranking par mot clef, position & concurrence par mot clef, nombre d’affichage dans le search, tendance de croissance

6. Faire une synthèse existant / potentiel / cible dans excel

7. Définir un plan de production et budget : Titre / structure articles / priorité ranking interne, mots clefs, liens internes, priorités, tests A/B

8. Produire des contenus utiles, nombreux et bien formatés : cocons sémantiques, arborescences, long & quali, ux irréprochable, <hn>…

9. Marketer ses contenus : linking externe, développement popularité, multi-canal, réseaux sociaux, multi-sourcing, branding…

FAIRE SA PYRAMIDE DE COMMUNICATION

CONNAÎTRE ET ITÉRER SON BUSINESS MODEL

ATTIRER & SÉDUIRE

•   Pourquoi vos clients vous achètent? ou ne vous achètent pas?
•   Quels canaux de distribution fonctionnent le mieux? le moins bien? de combien?
•   D’où vient l’audience? que cherche t-elle? Quels sont les motivations des persona?
•   Quels dispositifs de vente direct /indirect? vente / location / saas ….?
•   Quelle stratégie de commercialisation par pays? par produit?
•   Quel est mon budget inbound ? outbound? mon Cac? 
•   Quelle est ma proposition de valeur? Quelles features sont vitales? superflues?
•   Est ce que mon prix est trop cher? pas assez cher? quelles options?
•   Quel est le vrai bénéfice client? que et combien lui fais-je gagner?
•   Quels facteurs psychologiques peuvent déclencher l’achat? le freiner?

ANALYSER & COMPTER

•   Quel est mon point mort? quelle est ma marge produit? opérationnelle?
•   Quel est mon coût d’acquisition par canal? par persona? par produit? par pays?
•   Quels fonctions dans l’entreprise sont rentables? déficitaires?
•   Quelle est la chaîne de valeur? Qui gagne de l’argent dans la chaîne et combien?
•   Quels sont les postes qui peuvent être automatisés? jusqu’où?

OPTIMISER SA CONVERSION

Une offre claire : proposition valeur, marketing de l’offre, message par persona, wording efficace, visuels attractifs…

Un prix adapté : matrice prix / service, valeur ajoutée perçue, business model, options…

Une audience qualifiée : leads qualitatifs, intentionnistes, sourcing multi-plateforme, cible/persona identifié, Cac maîtrisé…

Une UX irréprochable: Ux design, wording, funnel acquisition, call2action, …

De l’A/B Testing

Un tracking millimétrique sans faille de l’AARRR : Outils Analytics + tracking métier Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenus …

QUELQUES OUTILS POUR VOTRE GROWTH MARKETING

Google Forms / Typeform Un formulaire en 1 minute pour sonder l’appétence de vos prospects / souhaits de votre communauté /
collecter un lead / collecter les contacts…

Signaux faibles Transformer les signaux faibles en lead commerciaux (ex : aspiration post Linkedin-to-Lead, Google
Alerts ou Mention sur projets des concurrents, Feedly pour agréger flux RSS…)

Prospection auto Fincustomer.io : 20 secondes pour trouver les emails de prospects sur la base d’un nom de domaine ou profil Linkedin

WordPress/Shopify Faire en 2 heures un site web plaquette ou e-commerce jetable pour 15€, pour tester un concept

Lemlist / Mailjet Envoyer un email & automatiser les emails personnalisés selon les comportements des prospects

Google Analytics Suivre les audiences : usages, provenances, profils, actions…

Outils A/B testing Pour suivre les différents scenario et analyser leur performance

CRM Suivre vos leads à la culotte, de l’intention au closing ou à la réactivation post abandon

Outils Gestion Se dégager du temps avec des outils d’automatisation compta & legal (Legalstart, Fred de
la compta, Spendesk, Alan, Lunchr, Pipdedrive…)

Organisation équipe Travail collaboratif sur docs (Google Suite), gestion tâches projet (click up,…) gestion tech (Trello)

Sous-traitance Market place pour sous-triater prestations (Upwork, Malt…)

SEO Suivre son SEO (Semrush, 1.fr, Page speed test, Google search console, Majestic, Oncrawl….)

Scrapper Outils de scrapping (Captain Data, Apify…)

Zapier Faire discuter outils entre eux, automatiser les process

SE FINANCER, AU PLUS JUSTE

• ROI sur chaque euro dépensé
• Saucissonner levées
• Cost kill & être radin
• Gestion trésorerie prévisionnelle
• Re-investissement bénéfices
• Maîtrise coûts analytiques
• Maîtrise du coût acquisition
• Recruter les meilleurs
• Roadmap produit / invest. / ROI

Qu’est ce que le Growth Marketing : définition?

Le growth marketing, également appelé marketing de croissance, est une approche centrée sur la croissance de l’entreprise qui consiste à identifier et mettre en œuvre des stratégies visant à augmenter les utilisateurs et les revenus. Cela implique généralement de cibler les utilisateurs potentiels de votre produit ou service, de les inciter à utiliser votre offre, de les fidéliser et de les inciter à en parler à d’autres personnes.

Le growth marketing se différencie du marketing traditionnel en ce qu’il s’appuie sur des données quantitatives et sur des tests continus pour optimiser les campagnes et les stratégies. Cela permet aux entreprises d’adapter rapidement leur approche en fonction des résultats obtenus et de maximiser leur retour sur investissement.

Les principaux outils utilisés en growth marketing sont les analyses de données, l’optimisation des processus, l’automatisation marketing et l’A/B testing. Le growth marketing peut être appliqué à toutes les étapes du cycle de vie d’un produit ou d’un service, des premières phases de lancement jusqu’à la fidélisation des utilisateurs existants.

Plus sur le Growth Marketing & Hacking : https://fr.wikipedia.org/wiki/Growth_hacking

Glossaire du growth marketing

Voici un glossaire de termes couramment utilisés dans le domaine du Growth Marketing :

1. Growth Marketing : Une approche du marketing axée sur la croissance rapide et l’acquisition de nouveaux utilisateurs ou clients grâce à des techniques de marketing innovantes et expérimentales.
2. Acquisition : Le processus d’obtention de nouveaux utilisateurs ou clients pour une entreprise, souvent par le biais de campagnes publicitaires, de stratégies de référencement, de marketing de contenu, etc.
3. Activation : Le processus de conversion des utilisateurs ou clients potentiels en utilisateurs actifs ou clients qui réalisent une action précise, telle que l’inscription, l’achat ou l’utilisation d’un produit ou d’un service.
4. Rétention : Le processus de fidélisation des utilisateurs ou clients existants, en s’assurant qu’ils continuent à utiliser régulièrement les produits ou services de l’entreprise et à rester engagés.
5. Monétisation : Le processus de génération de revenus à partir des utilisateurs ou clients, par le biais de modèles économiques tels que la vente de produits, les abonnements, la publicité, etc.
6. KPI (Key Performance Indicator) : Des métriques spécifiques utilisées pour mesurer les performances et le succès des activités de croissance marketing, telles que le taux de conversion, le taux de rétention, le chiffre d’affaires par utilisateur, etc.
7. A/B testing : Une méthode expérimentale qui consiste à tester deux versions différentes d’une page web, d’un e-mail, d’une publicité, etc., pour déterminer laquelle génère de meilleurs résultats en termes de taux de conversion, d’engagement, etc.
8. Funnel de conversion : Un modèle conceptuel représentant les différentes étapes par lesquelles un utilisateur passe, depuis sa première interaction avec une entreprise jusqu’à la réalisation d’une action souhaitée, comme un achat. Les étapes courantes sont l’acquisition, l’activation, la rétention et la monétisation.
9. Lead : Un utilisateur ou prospect qui a exprimé un certain niveau d’intérêt pour les produits ou services d’une entreprise et qui peut être converti en client potentiel.
10. Automation marketing : L’utilisation de technologies et d’outils logiciels pour automatiser les tâches marketing, telles que l’envoi d’e-mails, le suivi des leads, la personnalisation des messages, etc.
11. CRO (Conversion Rate Optimization) : L’optimisation du taux de conversion d’un site web ou d’une page en mettant en place des tests et des améliorations continues pour maximiser le nombre de visiteurs qui réalisent une action souhaitée.
12. Onboarding : Le processus d’accueil et de familiarisation des nouveaux utilisateurs ou clients avec les produits ou services d’une entreprise, afin de faciliter leur adoption et leur engagement.
13. SEO (Search Engine Optimization) : L’optimisation pour les moteurs de recherche, qui comprend les techniques et les stratégies visant à améliorer le classement et la visibilité d’un site web dans les résultats de recherche organiques.
14. Growth hacking : Une approche créative et axée sur les données pour stimuler la croissance d’une entreprise en utilisant des tactiques et des expérimentations non conventionnelles, souvent en exploitant les opportunités offertes