6 étapes pour industrialiser et automatiser sa prospection et ses ventes B2B

Découvrez dans notre vidéo nos conseils et mises en garde afin de développer et automatiser votre prospection commerciale B2B

Pourquoi automatiser sa prospection commerciale B2B?

Trop grand est le nombre d’entrepreneurs qui n’appuient jamais sur le bouton : « j’automatise mes ventes« , « j’industrialise ma croissance », qui s’entêtent à faire faire des bases de données commerciales par des stagiaires, à envoyer des cold emails non personnalisés à des bases de données non qualifiées, et ne suivent qu’un reporting de chiffre d’affaires…Certains autres appuie trop tôt sur la génération de leads payants ou le SEA, sur-investissent dans l’acquisition client sans même piloter un seul chiffre, sans même avoir un business model stabilisé ou connu.

Vidéo 17 min. : pourquoi et comment automatiser sa prospection commerciale?

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Contenu de la vidéo sur l’automatisation de la prospection

Cette vidéo sensibilise fortement à l’industrialisation de ses ventes B2B (NB: RUE24 est actionnaire de findcustomer.io), l’automatisation des process commerciaux et l’optimisation de son tunnel de ventes, dans une logique 360° et un processus très orienté data et en respect du cycle de vente

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  • Segmenter sa cible et construire des bases de données qualifiées
     Définir ses persona, segmenter ses cibles
    Se construire automatiquement une base de prospects
  • Sonder l’intention de ses prospects
     Tester l’appétence des prospects ciblés sur un MVP
    Sourcer les intentionnistes et leurs critères d’achat
  • Automatiser et développer ses ventes
     Pré-commercialiser ses produits
    Automatiser sa prospection multi-canal et lead nurturing, optimiser son AARRR
    Tester le SEA, en complément du naturel
  • Optimiser sa transformation
     Optimiser son funnel de ventes, son e-commerce
    Capitaliser sur un CRM, interfacer les outils métier
  • Mettre en place une stratégie multi-canal
     Mettre en place des canaux indirects de vente
    Développer l’affiliation et un réseau d’ambassadeurs / revendeurs
  • Faites parler les data
     Tracker tous les metrics possibles via reporting commerciaux
    Capter les signaux faibles

Durée : 17 minutes

Public : Entrepreneur / start-up / responsable commercial & prospection / growth hacker

Parfois, automatiser sa prospection commerciale B2B, cela peut ressembler à cela…

  • Je me forme à 360° aux techniques de Prospection ,
  • je recherche mes prospects par mot clef (nom entreprise ou fonction métier) sur le moteur Linkedin ou mieux Sales Navigator (+code naf, taille entreprise, groupe de métiers,…) ou encore mieux via un moteur de recherche de prospects (listes entreprises concurrentes, organigrammes managers par société, liste entreprises par activité / industrie détaillée, descriptif société Linkedin / Google, flux de posts sociaux / tags, localisation détaillée…),
  • je trouve un listing que j’aspire dans mon logiciel de prospection et que je peux exporter en un clic vers mon CRM ou Excel,
  • je synchronise mon travail avec mes collègues aussi prospecteurs et donne une visibilité “manager”,
  • je récupère automatiquement les emails de mes prospects, leur téléphone, leur NAF, leur localisation générique,
  • je programme simplement le premier contact par Linkedin et/ou émail en créant des listes avec un niveau très fin de segmentation avec la souplesse de gestion de ma base de prospects comme avec un excel (filtres, segments, taille, localisation…) ,
  • je nettoie automatiquement en profondeur ma base et assure un contrôle de cohérence des données,
  • je m’informe des dernières actualités de mes prospects (posts linkedin / autres réseaux sociaux) pour affiner ma connaissance client
  • je planifie simplement les séquences de contacts,
  • je synchronise les données avec mon CRM de vente ou les exporte vers mon tableur

Notre méthodologie de prospection semi-automatisée

Automatiser sa prospection B2B : définition

Il existe plusieurs moyens d’automatiser la prospection et les ventes en B2B (business-to-business), notamment en utilisant des outils de marketing automation. Ces outils vous permettent de gérer et d’optimiser vos campagnes de marketing en automatisant certaines tâches répétitives, telles que l’envoi d’e-mails, la mise à jour des bases de données, etc.

Pour automatiser la prospection en B2B, vous pouvez utiliser des outils de génération de leads qui vous aident à identifier les prospects les plus pertinents pour votre entreprise en fonction de vos critères de ciblage. Ces outils peuvent utiliser des données demographiques, des données comportementales, etc. pour générer des listes de leads qualifiés que vous pouvez ensuite contacter.

Pour automatiser les ventes en B2B, vous pouvez utiliser des outils de gestion des relations avec les clients (CRM) qui vous permettent de suivre les interactions avec vos clients et de gérer les ventes en cours. Ces outils peuvent également vous aider à planifier et à suivre les rendez-vous, à établir des offres commerciales, etc.

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En utilisant des outils de marketing automation, vous pouvez améliorer l’efficacité de votre prospection et de vos ventes en B2B en automatisant certaines tâches répétitives et en vous concentrant sur les aspects les plus importants de votre activité. Cela peut vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux plus rapidement et à augmenter vos revenus.

Les outils pour automatiser la prospection B2B

Il existe plusieurs outils pour automatiser la prospection B2B. Voici quelques exemples :

  • Les outils de gestion de la relation client (CRM) : Les CRM sont des logiciels qui permettent de centraliser les données sur les prospects et les clients, de suivre les interactions avec eux et de gérer les ventes. Les CRM peuvent également inclure des fonctionnalités de prospection B2B, telles que la segmentation des prospects, le suivi des e-mails et des appels, et la création de rapports.
  • Les outils de marketing automation : Les outils de marketing automation permettent d’automatiser les campagnes de marketing et de communication, en envoyant des e-mails personnalisés, des messages de suivi, des newsletters, etc. Ces outils peuvent également inclure des fonctionnalités de scoring des prospects, de segmentation et de lead nurturing.
  • Les outils de scraping : Les outils de scraping permettent de collecter des données sur les prospects à partir de sources en ligne telles que les réseaux sociaux, les sites web, les annuaires d’entreprises, etc. Ces outils peuvent vous aider à trouver des prospects de qualité et à constituer des listes de diffusion.
  • Les outils de qualification de prospects : Les outils de qualification de prospects permettent de trier les prospects en fonction de leur pertinence et de leur intention d’achat. Ces outils peuvent inclure des fonctionnalités telles que des formulaires d’inscription, des enquêtes en ligne, des enquêtes de satisfaction et des indicateurs de comportement.
  • Les outils de vérification de l’e-mail : Les outils de vérification de l’e-mail permettent de vérifier la validité des adresses e-mail et d’éviter les erreurs de saisie. Cela peut vous aider à éviter les retours de courrier et à maintenir des listes de diffusion propres et à jour.

En utilisant ces outils, vous pouvez automatiser certaines tâches liées à la prospection B2B, ce qui peut vous faire gagner du temps, augmenter votre productivité et améliorer votre efficacité.

Quelles techniques et process pour automatiser sa prospection B2B?

Voici quelques techniques et process pour automatiser sa prospection B2B :

  • Définir sa stratégie de prospection : Avant de se lancer dans l’automatisation de sa prospection B2B, il est important de définir sa stratégie de prospection et de s’assurer que celle-ci est claire et cohérente. Cela comprend l’identification de son public cible, la sélection des canaux de prospection appropriés, la définition des objectifs de prospection et la création de messages pertinents.
  • Utiliser un logiciel de CRM : Les logiciels de CRM permettent de centraliser les données sur les prospects et les clients, de suivre les interactions avec eux et de gérer les ventes. Utiliser un logiciel de CRM peut vous aider à automatiser certaines tâches liées à la prospection, telles que la segmentation des prospects, le suivi des e-mails et des appels, et la création de rapports.
  • Utiliser un logiciel de marketing automation : Les logiciels de marketing automation permettent d’automatiser les campagnes de marketing et de communication, en envoyant des e-mails personnalisés, des messages de suivi, des newsletters, etc. Ces outils peuvent également inclure des fonctionnalités de scoring des prospects, de segmentation et de lead nurturing.
  • Utiliser des outils de scraping : Les outils de scraping permettent de collecter des données sur les prospects à partir de sources en ligne telles que les réseaux sociaux, les sites web, les annuaires d’entreprises, etc. Ces outils peuvent vous aider à trouver des prospects de qualité et à constituer des listes de diffusion.
  • Utiliser des outils de qualification de prospects : Les outils de qualification de prospects permettent de trier les prospects en fonction de leur pertinence et de leur intention d’achat. Ces outils peuvent inclure des fonctionnalités telles que des formulaires d’inscription, des enquêtes en ligne, des enquêtes de satisfaction et des indicateurs de comportement.
  • Utiliser des outils de vérification de l’e-mail : Les outils de vérification de l’e-mail permettent de vérifier la validité des adresses e-mail et d’éviter les erreurs de saisie. Cela peut vous aider à éviter les retours de courrier et à maintenir des listes de diffusion propres et à jour.

En utilisant ces techniques et process, vous pouvez automatiser votre prospection B2B, ce qui peut vous faire gagner du temps, augmenter votre productivité et améliorer votre efficacité.

Guide pour mettre en place une prospection automatisée pour Linkedin

Voici un guide pour mettre en place une prospection automatisée pour Linkedin :

  • Créer un profil professionnel : Pour utiliser Linkedin pour la prospection B2B, il est important d’avoir un profil professionnel bien conçu et à jour. Assurez-vous que votre profil reflète bien votre entreprise, vos produits et services, ainsi que vos compétences.
  • Définir sa stratégie de prospection : Avant de se lancer dans la prospection automatisée sur Linkedin, il est important de définir sa stratégie de prospection et de s’assurer que celle-ci est claire et cohérente. Cela comprend l’identification de son public cible, la sélection des canaux de prospection appropriés, la définition des objectifs de prospection et la création de messages pertinents.
  • Utiliser un outil de prospection automatisée : Il existe plusieurs outils de prospection automatisée pour Linkedin, tels que Dux-Soup, Linked Helper, Zopto, etc. Ces outils peuvent vous aider à automatiser les tâches de prospection telles que l’envoi de messages, la connexion avec des prospects et le suivi des interactions.
  • Définir les critères de recherche : Avant de commencer à utiliser un outil de prospection automatisée, vous devez définir les critères de recherche pour trouver des prospects pertinents. Cela peut inclure des critères tels que la fonction, l’industrie, la localisation, etc.
  • Personnaliser les messages de prospection : Il est important de personnaliser les messages de prospection pour chaque prospect, en utilisant des informations pertinentes telles que leur nom, leur entreprise ou leur poste. Les messages doivent être clairs, concis et pertinents pour susciter l’intérêt des prospects.
  • Automatiser le suivi : Il est important de suivre les interactions avec les prospects pour maximiser les chances de conversion. Les outils de prospection automatisée peuvent vous aider à automatiser le suivi des interactions, par exemple en programmant l’envoi de messages de suivi après une certaine période.
  • Analyser les résultats : Il est important d’analyser les résultats de la prospection automatisée pour évaluer l’efficacité de votre stratégie et apporter des améliorations. Vous pouvez utiliser les outils de reporting fournis par les outils de prospection automatisée pour évaluer le taux 

Guide pour mettre en place une prospection automatisée en cold emailing

Voici un guide pour mettre en place une prospection automatisée en cold emailing et les KPI à suivre :

  • Définir sa stratégie de prospection : Avant de se lancer dans la prospection automatisée en cold emailing, il est important de définir sa stratégie de prospection et de s’assurer que celle-ci est claire et cohérente. Cela comprend l’identification de son public cible, la sélection des canaux de prospection appropriés, la définition des objectifs de prospection et la création de messages pertinents.
  • Utiliser un logiciel d’envoi de cold emails : Il existe plusieurs logiciels d’envoi de cold emails tels que Woodpecker, Mailshake, Yesware, etc. Ces outils vous permettent d’envoyer des emails personnalisés en masse à vos prospects.
  • Segmenter les prospects : Avant d’envoyer des emails en masse, il est important de segmenter vos prospects en fonction de leur profil, de leur intérêt et de leur comportement. Cela vous permettra de personnaliser vos messages en fonction des besoins spécifiques de chaque segment de votre public.
  • Personnaliser les messages : Il est important de personnaliser les messages de cold emailing pour chaque prospect, en utilisant des informations pertinentes telles que leur nom, leur entreprise ou leur poste. Les messages doivent être clairs, concis et pertinents pour susciter l’intérêt des prospects.
  • Automatiser le suivi : Il est important de suivre les interactions avec les prospects pour maximiser les chances de conversion. Les logiciels d’envoi de cold emails peuvent vous aider à automatiser le suivi des interactions, par exemple en programmant l’envoi de messages de suivi après une certaine période.
  • Analyser les résultats : Il est important d’analyser les résultats de la prospection automatisée pour évaluer l’efficacité de votre stratégie et apporter des améliorations. 

Les KPI à suivre pour évaluer l’efficacité de votre prospection en cold emailing

  • Le taux d’ouverture : le pourcentage d’emails ouverts par rapport au nombre d’emails envoyés.
  • Le taux de réponse : le pourcentage de réponses reçues par rapport au nombre d’emails envoyés.
  • Le taux de conversion : le pourcentage de prospects convertis en clients par rapport au nombre d’emails envoyés.
  • Le taux de désabonnement : le pourcentage de prospects qui se désabonnent de votre liste d’envoi par rapport au nombre d’emails envoyés.
  • Le taux de rebond : le pourcentage d’emails non livrés par rapport au nombre d’emails envoyés.

En utilisant ces conseils, vous pouvez mettre en place une prospection automatisée en cold emailing et suivre les KPI pertinents pour évaluer l’efficacité de votre stratégie.

Comment mettre en place des campagnes multi-canal de prospection B2B?

Voici les étapes pour mettre en place des campagnes multi-canal de prospection B2B :

  • Identifier son public cible : Avant de commencer toute campagne de prospection, il est important d’identifier son public cible en fonction de critères tels que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le rôle des décideurs, etc.
  • Définir sa stratégie de prospection : Une fois le public cible identifié, il est important de définir sa stratégie de prospection. Cela comprend la sélection des canaux de prospection appropriés, la définition des objectifs de prospection et la création de messages pertinents pour chaque canal.
  • Sélectionner les canaux de prospection : Les canaux de prospection peuvent inclure le cold emailing, le cold calling, les réseaux sociaux tels que LinkedIn, les événements en ligne, les publicités en ligne, etc. Il est important de sélectionner les canaux qui sont les plus pertinents pour votre public cible.
  • Personnaliser les messages pour chaque canal : Il est important de personnaliser les messages pour chaque canal de prospection. Les messages doivent être clairs, concis et pertinents pour susciter l’intérêt des prospects.
  • Automatiser la prospection : Il est important d’automatiser la prospection autant que possible pour maximiser l’efficacité et la rentabilité de la campagne. Les outils tels que les logiciels d’envoi de cold emails et les outils de prospection sur LinkedIn peuvent aider à automatiser la prospection.
  • Suivre les interactions avec les prospects : Il est important de suivre les interactions avec les prospects pour maximiser les chances de conversion. Les outils tels que les logiciels de CRM peuvent vous aider à suivre les interactions avec les prospects.
  • Analyser les résultats : Il est important d’analyser les résultats de la campagne de prospection pour évaluer l’efficacité de chaque canal de prospection. Les KPI à suivre incluent le taux d’ouverture, le taux de réponse, le taux de conversion, le coût par lead, etc.

Les limites à l’automatisation de la prospection B2B

L’automatisation de la prospection B2B présente certaines limites qu’il est important de prendre en compte :

Risque de déshumanisation : L’automatisation de la prospection B2B peut entraîner une perte de l’aspect humain de la communication. Les prospects peuvent percevoir les messages automatisés comme impersonnels, ce qui peut nuire à l’efficacité de la campagne.

Risque de spamming : L’automatisation de la prospection B2B peut conduire à un risque de spamming. Si les messages sont envoyés à des prospects non pertinents ou s’ils sont envoyés trop fréquemment, cela peut agacer les prospects et nuire à l’image de marque de l’entreprise.

Limites des outils d’automatisation : Les outils d’automatisation de la prospection B2B ont leurs limites en termes de personnalisation et de pertinence des messages. Il est donc important de les utiliser avec prudence et de veiller à personnaliser les messages autant que possible.

Risque de ne pas être conforme à la réglementation : L’automatisation de la prospection B2B doit être conforme à la réglementation en matière de protection des données personnelles, de respect de la vie privée, etc. Il est donc important de se conformer aux réglementations en vigueur pour éviter les sanctions.

Limites de la qualité des données : L’automatisation de la prospection B2B nécessite des données de qualité pour être efficace. Si les données sont obsolètes, inexactes ou incomplètes, cela peut nuire à l’efficacité de la campagne de prospection.

L’automatisation de la prospection B2B présente des limites qu’il est important de prendre en compte pour maximiser l’efficacité de la campagne. Il est donc essentiel d’utiliser des outils d’automatisation avec prudence, de personnaliser les messages autant que possible, de se conformer à la réglementation en vigueur et de veiller à la qualité des données.

Utilisation de l’Intelligence Artificielle pour l’optimisation des points de contact multicanal en prospection B2B

En 2024, une avancée majeure dans l’optimisation de la prospection B2B réside dans l’utilisation de l’intelligence artificielle (IA) pour orchestrer et personnaliser les points de contact multicanal. Cette approche transcende la simple automatisation pour offrir une stratégie de prospection véritablement intégrée et dynamique.

Étape 1 : Orchestration Multicanal par l’IA

L’IA permet une orchestration fluide et intelligente des points de contact à travers divers canaux tels que les emails, les réseaux sociaux, les appels téléphoniques et les SMS. En analysant les interactions précédentes et les préférences des prospects, l’IA détermine le moment et le canal optimal pour chaque point de contact. Par exemple, un prospect qui ouvre régulièrement des emails mais ne répond pas pourrait recevoir un suivi via LinkedIn ou un appel téléphonique.

Étape 2 : Personnalisation dynamique en temps réel

L’IA permet une personnalisation dynamique en temps réel des communications. En fonction des réactions des prospects, les messages peuvent être ajustés instantanément pour mieux répondre à leurs besoins et intérêts. Par exemple, si un prospect montre de l’intérêt pour une solution spécifique sur le site web de l’entreprise, l’IA peut ajuster le contenu des emails suivants pour mettre en avant cette solution.

Étape 3 : Intégration de l’analyse prédictive

En utilisant des algorithmes d’apprentissage automatique, l’IA peut prédire les comportements futurs des prospects. Cela permet de prioriser les efforts de prospection en se concentrant sur les prospects ayant les plus fortes probabilités de conversion. Les données historiques et comportementales sont utilisées pour ajuster les stratégies de prospection en temps réel, améliorant ainsi l’efficacité des campagnes.

Étape 4 : Automatisation des scénarios de Lead Nurturing

L’IA automatise la création et l’exécution des scénarios de lead nurturing complexes. En fonction des interactions des prospects, l’IA peut déclencher des séquences d’emailing personnalisées, des invitations à des webinaires ou des propositions de démonstration produit. Ces scénarios sont continuellement optimisés grâce à l’analyse des performances et aux retours des prospects.

Étape 5 : Suivi et optimisation continue

Grâce à des tableaux de bord analytiques avancés, les entreprises peuvent suivre en temps réel l’efficacité de chaque point de contact et ajuster leur stratégie en conséquence. L’IA fournit des recommandations basées sur les performances des campagnes passées et en cours, permettant une amélioration continue des processus de prospection.

Étape 6 : Éthique et conformité

Enfin, l’utilisation de l’IA dans la prospection B2B nécessite une attention particulière à l’éthique et à la conformité réglementaire. Les entreprises doivent s’assurer que leurs pratiques de collecte et d’utilisation des données respectent les réglementations en vigueur, comme le RGPD, et maintiennent la confiance des prospects.

L’intégration de l’IA dans la prospection B2B multicanal permet non seulement d’automatiser les processus, mais aussi de les rendre plus intelligents et adaptatifs. Cette approche améliore la personnalisation, optimise les points de contact et augmente les taux de conversion, tout en garantissant une conformité réglementaire. En 2024, l’IA représente une avancée incontournable pour les entreprises souhaitant industrialiser et automatiser leur prospection de manière efficace et éthique.

Liste des principaux logiciels de prospection B2B

Voici une liste des principaux logiciels de prospection B2B :

Findcustomer.io

Sales Navigator de LinkedIn : Sales Navigator est une plateforme de prospection sur LinkedIn qui permet aux entreprises de trouver des prospects qualifiés, de personnaliser les messages et de suivre les interactions avec les prospects.

HubSpot Sales : HubSpot Sales est un logiciel de CRM qui permet de gérer les interactions avec les prospects, de suivre les leads, de personnaliser les messages et de suivre les performances de la campagne.

Woodpecker : Woodpecker est un logiciel d’envoi de cold emails qui permet d’automatiser l’envoi de messages personnalisés en masse à des prospects qualifiés.

Salesforce : Salesforce est un logiciel de CRM qui permet de gérer les interactions avec les prospects, de suivre les leads, de personnaliser les messages et de suivre les performances de la campagne.

Prospect.io : Prospect.io est un logiciel de prospection qui permet de trouver des prospects qualifiés, de personnaliser les messages et de suivre les interactions avec les prospects.

Snov.io : Snov.io est un logiciel de prospection qui permet de trouver des prospects qualifiés, de personnaliser les messages et de suivre les interactions avec les prospects.

Leadfeeder : Leadfeeder est un logiciel qui permet de suivre les visites sur le site web de l’entreprise et de convertir ces visites en leads qualifiés.

Mailshake : Mailshake est un logiciel d’envoi de cold emails qui permet d’automatiser l’envoi de messages personnalisés en masse à des prospects qualifiés.

ZoomInfo : ZoomInfo est une base de données de contacts professionnels qui permet de trouver des prospects qualifiés et de suivre les interactions avec les prospects.

Pipedrive : Pipedrive est un logiciel de CRM qui permet de gérer les interactions avec les prospects, de suivre les leads, de personnaliser les messages et de suivre les performances de la campagne.

Liste des principaux logiciels de marketing automation?

Voici une liste des principaux logiciels de marketing automation :

HubSpot : HubSpot est un logiciel de marketing automation qui permet de créer des campagnes de marketing par email, de suivre les interactions des prospects avec le contenu, de gérer les réseaux sociaux et de générer des leads.

Marketo : Marketo est un logiciel de marketing automation qui permet de créer des campagnes de marketing par email, de gérer les leads, d’analyser les performances des campagnes et de personnaliser les interactions avec les prospects.

Pardot : Pardot est un logiciel de marketing automation de Salesforce qui permet de créer des campagnes de marketing par email, de gérer les leads, de personnaliser les interactions avec les prospects et d’analyser les performances des campagnes.

Eloqua : Eloqua est un logiciel de marketing automation qui permet de créer des campagnes de marketing par email, de gérer les leads, d’analyser les performances des campagnes et de personnaliser les interactions avec les prospects.

Act-On : Act-On est un logiciel de marketing automation qui permet de créer des campagnes de marketing par email, de gérer les leads, de personnaliser les interactions avec les prospects et d’analyser les performances des campagnes.

Infusionsoft : Infusionsoft est un logiciel de marketing automation qui permet de créer des campagnes de marketing par email, de gérer les leads, de personnaliser les interactions avec les prospects et de suivre les performances des campagnes.

Ontraport : Ontraport est un logiciel de marketing automation qui permet de créer des campagnes de marketing par email, de gérer les leads, de personnaliser les interactions avec les prospects et d’analyser les performances des campagnes.

ActiveCampaign : ActiveCampaign est un logiciel de marketing automation qui permet de créer des campagnes de marketing par email, de gérer les leads, de personnaliser les interactions avec les prospects et de suivre les performances des campagnes.

Pour aller plus loin sur le développement de son CA, la prospection et l’automatisation des ventes

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