Développer son chiffre d’affaires, faire du multi-canal et automatiser ses ventes

Nombreuses sont les entreprises que nous rencontrons, qu’elles soient en B2B ou B2C voire même en B2B2C, qui n’ont aucun plan d’attaque commercial, aucune stratégie à 6 mois, pas de stratégie de ventes multi-canal et encore moins d’automatisation de la génération de leads / prospects. Sans objectifs et sans moyens, les résultats espérés ne peuvent qu’être hasardeux. Or lorsqu’on l’on développe une entreprise, outre le cash, le temps est notre pire ennemi parfois. Mettre en place des stratégies commerciales et une automatisation des ventes est une opération qui peut durer quelques semaines seulement (voire jours dans certaines activités assez simples à commercialiser) et qui peut permettre d’obtenir des résultats rapidement. Encore faut-il s’y intéresser!

NOS CREDOS: plusieurs sujets nous tiennent à cœur ici chez RUE24 pour mettre en place une croissance commerciale durable et une stratégie de ventes multi-canal

  • L’ACQUISITION EN MULTI-CANAL : se faire connaitre, prospecter et convertir en multi-canal : difficile de mettre tous ses oeufs dans le même panier! Ainsi miser sur une stratégie multi-canal peut s’avérer payant sur le moyen et le long terme. Personne ne peut prédire de ce qui va marcher pour vous en inbound ou outbound marketing (ou alors présentez le nous, on l’embauche tout de suite!), il faut tester. Le principe de base est assez simple: 1. commencer par tester avec un budget consacré les différents canaux qui vous sont proposés (emailing, cold emailing B2B, seo, réseaux sociaux, branding, presse, affiliation, SEA…), 2. tester la rentabilité de chaque canal 3. automatiser et optimiser votre acquisition sur les canaux les plus utiles pour vous (rentable, scalable, volume…). Inutile de réserver des stratégies pour le long terme, c’est maintenant qu’il faut tester! Si cela ne fonctionne pas et que vous n’y croyez pas laissez tomber. Si cela ne marche pas et que vous y croyez, contactez un expert pour vous aider. Si cela fonctionne un peu, travaillez et optimisez. Si cela fonctionne bien, cherchez à étendre votre proposition de valeur et tentez de faire commercialiser en indirect votre offre.
  • L’AUTOMATISATION DES VENTES ET OPTIMISATION DU TUNNEL DE CONVERSION : plutôt que de lever des fonds, automatiser sa génération de leads que l’on soit en B2B ou B2C est crucial. Rien ne sert d’automatiser tant que vous n’avez pas trouvé votre business model, l’automatisation n’est là que pour amplifier un phénomène naturel de traction commerciale (et l’on voit trop de gens automatiser alors qu’ils ne connaissent pas leur client). Une fois votre MVP en place, votre business model trouvé, et que vous générez déjà un peu de CA, vous pouvez vous poser les questions de l’optimisation de vos ventes et de leur automatisation. Car oui il est simple de faire une base de données B2B en 1 heure et qualifiée en plus là ou il fallait 1 à 2 semaines auparavant, oui il est possible de contacter ses clients / prospects en multi-canal et d’activer des scenarii de lead nurturing en quelques heures sans tomber dans le spam, oui il est possible d’automatiser au mieux vos tunnels de conversion et les pages de votre site web pour filtrer les non intentionnistes et vous concentrer sur la conversion en clients grâce à des méthodologies éprouvées comme l’AARRR….automatiser n’est pas complexe, n’est pas technique, n’est pas coûteux, alors n’attendez plus (et en plus comme il y a de moins en moins de bons commerciaux, et qu’ils doivent se concentrer sur le closing des ventes, il y a tout intérêt à leur faciliter la tâche).
  • ECOUTER SON MARCHE : il n’est pas rare de voir des entreprises foncer tête baissée sans avoir testé l’appétence de leur marché, et dépenser des fortunes en acquisition sans même avoir de validation marché explicite. Oh qu’il est facile de projeter ses propres croyances sur le marché! Ecouter ses prospects et ses clients aurions nous du dire. Mais cela va plus loin, cela peut aller jusqu’à détecter des tendances bien avant vos concurrents, des signaux faibles comportementaux de vos cibles, co-développer des produits et des services avec des clients, construire des MVPs avec des intentionnistes ou une communauté de gens bienveillants et éclairés…non, écouter son marché ne veut pas dire faire 3/4 RDVs avec des clients bienveillants…cela va plus loin! jusqu’à savoir exactement pourquoi les clients vous achètent, qulle est la couleur de leur slip, quelles sont leurs motivations profondes (financières, psychologiques, fonctionnelles), leur pain points et surtout réussir à le prouver scientifiquement ou méthodiquement avec de la data. Des marques d’intérêt c’est bien, des données pour le prouver ses mieux, du CA, cela viendra automatiquement ou presque, uniquement si les premières étapes d’idéation ne sont pas pifométriques. C’est une étape loin d’être évidente, on vous le concède, mais c’est la principale pour mettre en place une commercialisation efficace de vos solutions.
  • METTRE EN PLACE UNE STRATEGIE COMMERCIALE ET LA CHALLENGER : on le sait tous, il y a de l’aléatoire dans votre futur succès, une bonne dose même. Mais, y aller la fleur au fusil, cela risque d’être déceptif. Sans passer des heures à peaufiner les slides powerpoint de vos persona ou mouliner dans excel vos futures parts de marché, ou mettre en place des process complexes….il y a moyen de mettre sur le papier (= une presentaiton .ppt de 10 slides maxi) simplement en quelques heures votre vision commerciale, avec des objectifs clairs, atteignables, partagés en interne, analytiques et par canaux ou produits ou marché…mais sans un plan d’attaque, il n’y a pas de bataille. Ce fameux plan d’action commercial n’est pas là pour définir la route, stresser si on n’y arrive pas… mais plutôt pour définir le premier chemin, le partager avec les équipes, et s’obliger à mesurer sa croissance tous les mois. Il est tout autant primordial de changer la route si après test elle ne mène nul part que de pouvoir formuler sa stratégie en amont. Alors, oui, vous l’aurez compris, nous pensons fermement que même en univers complexe, incertain, il faut planifier, quantifier, calculer, formuler et faire des hypothèses
  • DEPLOYER DES STRATEGIES DE CROISSANCE NATURELLES : on ne devrait pas le dire trop fort, mais ici, on croit toujours plus au naturel qu’à l’artificiel. En d’autres termes moins obtus, nous pensons que les stratégies artificielles sont stériles et que les stratégies payantes sont là pour palier au manque de naturel ou pour l’amplifier. Alors oui, on tentera de vous orienter vers du référencement naturel pour l’acquisition de trafic qualifié, oui on vous poussera à tester votre business model sous toutes les coutures avant de lancer des campagnes SEA massives, oui on cherchera à stimuler des techniques de growth marketing respectueuses pour tester naturellement l’appétence des cibles, oui on essaiera de booster vos ventes multi-canal, oui on poussera à mettre en place une stratégie de communication multi-canal en intégrant aussi fortement les dispositifs gratuits, oui on militera aussi pour déployer des stratégies d’autofinancement plutôt que de recourir à la levée de fonds systématique!
  • CHANGER DE MINDSET POUR CROITRE : parce que les premières raisons de la non-croissance peuvent parfois être des blocages ou des œillères, il est bon de s’auto-challenger pour comprendre comment évoluer dans le bon sens
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Et une masterclass pour vous aider à booster vos ventes multi-canal…

Nous abordons dans notre masterclass ventes multi-canal en vidéo des points qui nous semblent essentiels à connaitre et décliner pour développer son CA, rapidement:

Ce qui convient à la fois à une activité B2C et B2B (4 heures de vidéos sur le boosting de vos ventes multi-canal)

Ce qui est plus spécifique à une activité B2B (1h de vidéos) :

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Besoin de coaching personnalisé?

Et si vous avez besoin de coaching spécifique pour automatiser vos ventes et mettre en place une stratégie de croissance commerciale, nous pouvons vous y aider sous forme de coaching individuel sur mesure sur le sujet.

Et pour plus d’infos sur le multi-canal : https://blog.hubspot.fr/marketing/multicanal

Pour aller plus loin sur le développement de son CA, la prospection et l’automatisation des ventes

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