Réponse simple : parce qu’on se cache derrière la complexité.
Mais allons un peu plus loin. Voici les (vraies) raisons 👇
🎭 1. Le syndrome du produit sérieux En B2B, on vend du complexe, du long cycle, des tableaux de bord et des synergies interopérables. Bref : c’est « important ». Donc on pense qu’on ne peut pas utiliser les codes d’un bon storytelling, d’un bon copywriting, d’une promesse forte. À tort.
👉 Résultat ? Des sites qui ressemblent à des PowerPoints. Des phrases plates. Des slogans sans chair.
🧠 2. On croit que les décideurs ne sont pas influençables On oublie que derrière “le décideur B2B”… il y a un humain. Un humain avec des biais cognitifs, une attention volatile, des émotions. Bref : le même cerveau que quand il commande sur Amazon le soir.
Et donc, on oublie :
- la preuve sociale,
- l’effet waouh,
- la simplicité,
- l’urgence,
- la valeur perçue.
🎯 3. Le marketing est souvent dissocié de la vente Trop souvent en silo, trop tard dans la réflexion. Or un bon marketing B2B doit être sales-driven.
Tu ne fais pas un post LinkedIn pour “avoir de la visibilité”. Tu le fais pour amorcer une discussion. Ton white paper ? C’est pas pour avoir un +1 sur ton branding. C’est pour closer.
🪙 4. Parce qu’on n’ose pas vendre On parle de “solutions”, de “transformation”, de “partenariat stratégique”. Mais jamais de prix, de ROI, de marges, de CA généré. Et pourtant… c’est ce que tout le monde regarde.
🧱 5. L’héritage des boîtes industrielles ou tech Beaucoup d’entreprises B2B sont construites par des profils techniques ou ingénieurs. Ils sont brillants. Mais leur mindset, c’est : “si mon produit est bon, il se vendra”. Faux. Ce n’est plus vrai depuis longtemps.
💡 Donc oui, on se markete souvent mal en B2B.
Mais c’est aussi une immense opportunité pour ceux qui osent casser les codes.
Tu veux vraiment sortir du lot en B2B ? ➡ Sois clair. ➡ Sois crédible. ➡ Sois humain. ➡ Et surtout : vends une promesse, pas une fiche produit.