Le modèle AARRR est l’un des frameworks de croissance les plus utilisés dans les startups, SaaS, e-commerce, et produits digitaux.
Créé par Dave McClure (500 Startups), il segmente le parcours client en 5 étapes clés, chacune correspondant à un levier mesurable de croissance :
AARRR = Acquisition – Activation – Rétention – Referral – Revenue
Chaque étape est un maillon critique pour améliorer :
- La conversion,
- La LTV (lifetime value),
- Le ROI de vos actions marketing.
I. AARRR : vision globale du funnel pirate
1. Acquisition → comment fait-on venir les utilisateurs ?
2. Activation → ont-ils vécu une première bonne expérience ?
3. Rétention → reviennent-ils ? utilisent-ils le produit ?
4. Referral → en parlent-ils ? recommandent-ils ?
5. Revenue → paient-ils ? achètent-ils plus ?
👉 Objectif : identifier le bottleneck principal à chaque stade pour concentrer vos ressources là où l’effet de levier est le plus fort.
II. A comme Acquisition : attirer le bon trafic
Objectif :
Faire venir des visiteurs qualifiés vers votre produit ou site.
Canaux typiques :
- SEO / contenu
- Ads (Google, Meta, LinkedIn, TikTok…)
- Cold emailing / Outbound
- Réseaux sociaux organiques
- Partenariats / influence
- Webinaires, salons, évènements
KPI :
- Nombre de visiteurs uniques
- CAC (coût d’acquisition client)
- Taux de clics (CTR)
- Taux de conversion landing → inscription
💡 Astuce Rue24 : ne vous focalisez pas sur le volume, mais sur le taux de qualification du trafic entrant.
III. A comme Activation : l’expérience “waouh”
Objectif :
S’assurer que l’utilisateur vit une première expérience réussie → “Aha moment”.
Leviers :
- Onboarding fluide
- Premiers bénéfices visibles rapidement
- UX claire et frictionless
- Gamification ou accompagnement guidé
- Emails éducatifs + triggers comportementaux
KPI :
- % d’utilisateurs activés (ex. : complètent 1 action clé)
- Taux d’inscription → premier usage
- Temps de session initiale
- Taux d’ouverture / clic sur email onboarding
💡 Astuce Rue24 : l’activation est souvent LE vrai problème des startups early-stage → concentrez vos efforts ici.
IV. R comme Rétention : faire revenir les utilisateurs
Objectif :
Faire revenir l’utilisateur régulièrement ou le faire racheter.
Leviers :
- Email / push de rappel
- Notifications personnalisées
- Contenu récurrent (newsletter, cas clients…)
- Amélioration continue du produit (retours clients)
- Support proactif et réactif
KPI :
- Taux de rétention à J+1, J+7, J+30
- Taux de churn (mensuel ou annuel)
- Cohortes d’usage
- Nombre de sessions par mois
💡 Rue24 : plus l’utilisateur revient vite après son premier usage, plus la rétention long terme sera élevée (effet momentum).
R comme Referral : générer de la croissance virale
Objectif :
Faire en sorte que vos utilisateurs parlent de vous spontanément ou vous recommandent activement.
Leviers :
- Programme de parrainage ou d’affiliation
- Récompenses virales (type Dropbox : +500 Mo)
- Boutons de partage intégrés
- Témoignages, cas clients, UGC (contenu généré par l’utilisateur)
- NPS + relance automatique des promoteurs
KPI :
- Taux de recommandation (ou NPS > 40)
- % d’utilisateurs parrainés
- Virality coefficient > 1
- Coût par lead viral
💡 Rue24 : ne laissez pas ce levier à l’abandon. Un bon programme referral = CAC nul et LTV augmentée.
R comme Revenue : générer du chiffre d’affaires
Objectif :
Monétiser l’audience, transformer les utilisateurs en clients, augmenter la LTV.
Leviers :
- Offres bien packagées / pricing optimisé
- Upsell et cross-sell
- Plans premium avec valeur perçue forte
- Tarification par usage ou bénéfice
- Funnel e-commerce ou freemium bien calibré
KPI :
- Taux de conversion payant
- ARPU (revenu moyen par utilisateur)
- MRR / ARR (revenu récurrent)
- LTV (Lifetime Value)
- LTV / CAC ratio > 3 = scalable
💡 Rue24 : ce levier doit être travaillé après les trois premiers. N’essayez pas de vendre si vos users ne sont pas actifs ni fidèles.
VI. Comment utiliser AARRR dans votre stratégie de croissance ?
- Mesurez chaque étape avec des KPI clairs
- Identifiez l’étape la plus faible
- Concentrez tous vos efforts dessus pendant 2 à 4 semaines
- Itérez → mesurez → passez à l’étape suivante
🎯 Priorité par ordre logique :
- Activation
- Rétention
- Acquisition
- Revenue
- Referral
👉 « Travailler l’acquisition avant la rétention, c’est remplir une baignoire percée. »
VII. Exemple pratique : AARRR appliqué à un SaaS B2B
| Étape | Action | KPI |
|---|---|---|
| Acquisition | Ads LinkedIn vers une landing | CPL = 35 € |
| Activation | Démo live ou essai gratuit 14 jours | 25% des inscrits activés |
| Rétention | Email hebdo + CRM usage-based | 80% actifs à J+30 |
| Referral | Email NPS + relance des promoteurs | 18% de taux de parrainage |
| Revenue | Conversion essai → payant + upsell plan Pro | LTV = 1 200 € |
VIII. Outils recommandés pour piloter le modèle AARRR
| Objectif | Outils |
|---|---|
| Acquisition | Google Ads, Meta Ads, Apollo, Lemlist |
| Activation | Appcues, Intercom, Notion onboarding |
| Rétention | Customer.io, Klaviyo, Mixpanel, Hotjar |
| Referral | ReferralCandy, InviteReferrals, Viral Loops |
| Revenue | Stripe, ChartMogul, ProfitWell, Paddle |
AARRR, boussole de toute stratégie growth
Le modèle AARRR permet :
- De structurer vos KPIs
- De prioriser vos actions
- De comprendre vos utilisateurs
- De scaler intelligemment
Utilisé correctement, c’est un GPS de croissance pour toute startup, peu importe son stade.