J’aime bien aller sur les salons…et là je rentre d’un salon B2B un peu sidéré!
Je suis souvent sidéré par la façon dont de nombreuses PME et startups B2B se marketent.
Je ne dirais pas que je suis un gourou du marketing…et pourtant cela me choque souvent, cela me pique les yeux…comme j’imagine à beaucoup de visiteurs qui préfèrent passer leur chemin
Là pour un grand nombre c’était juste bof bof…
Pas moyen, mais .. bof bof bof
Et c’est trop souvent le cas pour bon nombre d’ETI & start-up B2B
Comme si les prospects les attendaient et qu’il n’y avait aucun besoin de les séduire, les engager, les faire monter à bord….
Pourtant ce n’est pas si compliqué
Dépenser des milliers d’euros pour payer son stand et ne pas améliorer son marketing avant, un minimum
c’est un peu comme partir à la pêche sans canne à pêche
(et c’est le même problème pour moi que d’acheter des Google Ads et de renvoyer vers une page pas optimisée, la cata!)
Et par marketing, je ne parle pas kakemono ou plaquette, hein….
Le marketing B2B, c’est souvent ça :
➡ Un discours flou.
➡ Des mots ronflants.
➡ On pousse le produit sans s’intéresser aux besoins et déclencheurs de vente
➡ Et au final, on ne pige pas ce que la boîte vend….et pourquoi on devrait l’acheter
Parfois, au bout de 20 minutes sur le salon, on a presque l’impression qu’ils vendent tous la même chose.
Qu’aucun ne s’intéresse à nos pain points
🧩 Ils déroulent leur pitch comme une checklist d’options techniques.
🧩 Ils parlent fonctionnel, jamais bénéfice client. En tous les cas ne cherchent pas à résoudre nos problèmes
🧩 Ils oublient que 3 persona différents = 3 discours (et 3 visuels parfois).
🧩 Et ils pensent que “marketing” = stagiaire en comm’ + Canva.
Le résultat ?
Si le marketing est là pour aider les ventes de manière moins abrupte…là cela ne fonctionne tout simplement pas. Cela fait même l’effet inverse.
Un prospect qui ne comprend pas la proposition de valeur, un site sans conversion, et un commercial qui rame à contre-courant.
Un bon marketing B2B, ce n’est pas un powerpoint fait en 2 minutes pour justifier son existence et rendre le discours moins orienté vente.
📌 Revenir aux fondamentaux :
un message clair, orienté client
s’intéresser aux pain points du prospects, aux problèmes
des assets pensés pour convaincre (pas juste “informer”)
une déclinaison graphite qui percute (image, wording, mise en situation…)
et une cohérence marketing <> sales
Le marketing B2B, c’est un levier stratégique.
Pas une case à cocher en attendant de vendre