Faire un plan d’action commercial (B2B)

Découvrez en vidéo les principales étapes de la réalisation d’un plan d’action commercial

Pourquoi faire un plan d’action commercial?

Parce que selon moi, il est impossible de naviguer à vue dès qu’on n’est plus seul dans sa boite et qu’il est souhaitable de mettre en place des objectifs commerciaux, de s’assurer d’octroyer les bonnes ressources et du suivi des actions et des ventes

Vidéo 25min : comment faire un plan d’action commercial?

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  • A qui ? persona, intentions, produits…
  • Quoi?  offre, prix, produit, argumentaire,…
  • Combien? Ca prévisionnel, objectifs de marge, reporting
  • Avec qui? Organiser les forces de vente
  • Comment? Définir les actions commerciales
  • Contre qui? Sublimer ses concurrents
  • Activer les supports aux ventes & outils

Durée : 25 minutes

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Pour aller un peu plus loin sur le plan d’action commercial

1. DÉGROSSIR SA CLIENTÈLE / SON PERSONA

  • Lister les différents type de clients cible
  • Définir le profil détaillé de vos persona, et donc pour chaque type de client : psychologie, socio-demo, géographique, intention, pain points, arguments clefs, comportement d’achat, méthode de contact…
  • Définir la segmentation de vos clients (par pays, par persona, par produit, ….)
  • Quantifier le nombre de clients par segment et le marché adressable global
  • Prioriser les segments selon vos critères (facilité de convertir, potentiel CA,…)


2. AFFINER SON MESSAGE / SON OFFRE

  • Définir les pain points et la valeur ajoutée / proposition de valeur de vos produits pour le client
  • Mettre à plat l’offre commerciale générique pour tous vos produits / services
  • Définir votre stratégie tarifaire par produit ( set-up + options / discount au volume / …)
  • Analyser vos coûts analytiques globaux, vos marges commerciales par produit
  • Définir votre argumentaire détaillé ( top arguments, réponses aux objections,…)
  • (Définir vos offres par canaux de distribution le cas échéant)
  • Figer votre offre commerciale : offre produit / prix / argumentaire / marge commerciale / canaux / incentive

3. SUBLIMER SES CONCURRENTS

  • Lister les concurrents directs et indirects (en et hors périmètre d’action géo, y.c concurrents connexes)
  • Benchmarker offre concurrents (prix, services, options, clients, accords partenaires, data, specs techniques…)
  • Etudier et sublimer l’argumentaire et décliner en interne les axes de différentiation
  • Aspirer les clients / suiveurs / commentateurs / …. dans les réseaux
  • Contacter leurs clients / partenaires pour comprendre quelle valeur ajoutée développer
  • Proposer des stratégies de coopétition à vos concurrents “compatibles”
  • Etablir une matrice SWOT versus vos concurrents
  • Établir un argumentaire anti-concurrence constructif pour les commerciaux
  • Débaucher leurs forces vives les plus efficaces
    Effectuer ces démarches en toute humilité et bienveillance

4. DÉFINIR & SUIVRE OBJECTIFS COMMERCIAUX

  • Chiffrer le marché adressable (quantité produit x prix de vente)
  • Définir la part de marché cible vs la concurrence, par segment de marché
  • Fixer les objectifs de vente (quantité * P.U.) par segment de marché ou produit, à 1 / 3-6 / 12 mois
  • Valider les budgets / coût internes / vendeurs / revendeurs impliqués dans la réalisation des objectifs
  • Valider les objectifs de CA par segment avec les commerciaux & distributeurs à court / moyen terme
  • Calculer ses marges prévisionnelles commerciales et globales, en incluant les incentives vendeurs
  • Suivre ses KPI / objectifs vs le réalisé chaque semaine et chaque mois dans des tableaux de reporting (agrégé)

5. ORGANISER LES FORCES DE VENTE

  • Définir organisation claire équipe de vente par segment / produit / marché + co-éxistence revendeurs
  • Valider avec équipes des objectifs ambitieux, atteignables, mesurables, temporel, chiffrés
  • Définir les “carottes” pour les équipes, en fonction des objectifs individuels et collectifs
  • Organiser le process de vente et ressources associées (marketing offre, prospection, nurturing, rdv, closing, projet, sav)
  • Organiser et animer les ressources externes (affiliés, distributeurs, revendeurs, franchisés..)
  • Budgétiser les salaires, et autres coûts commerciaux directs et indirects, commissions
  • Planifier les temps forts : salons, campagnes emailing, campagnes SEA, actions commerciales, co-marketing partenaires,….

6. DÉFINIR LES ACTIONS COMMERCIALES

  • Lister les opérations commerciales (lead generation, phoning, cold émail, seo, revendeurs…)
  • Prioriser les actions, les phaser dans le temps
  • Budgétiser, fixer un objectif de CA et marge
  • Affecter les ressources aux actions commerciales
  • Mettre en place un plan d’actions par opération, une to-do list concrète, actionnable, suivi régulièrement
  • Itérer le processus d’animation des ventes avec les partenaires (revendeurs, affiliés…)
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